20世纪90年代初，正值国际集装箱运输业进入成熟期，国际市场对装卸机械需求旺盛，全球集装箱起重机市场呈繁荣趋势。而当时中国的大型集装箱起重机基本上依靠进口，很难自行生产，更无力占领国际市场。应市场而生的振华重工，初生牛犊不怕虎，从一开始便瞄准了国际市场的制高点，首次成功“抢滩”加拿大温哥华港之后，目光开始辐射至美国市场。

美国市场“通行证”

当时的世界集装箱起重机市场基本呈三足鼎立态势，全球95%以上的市场份额由日本、欧洲、韩国的知名企业覆盖。一家无名的中国小企业要寻求国际市场的业绩，简直是一个不可能完成的任务。但振华重工凭着独到的战略眼光，大胆确立其市场目标——进入美国市场：美国是集装箱起重机的故乡，颇具“德高望重”之势；在振华重工诞生之时，美国已退出起重机制造市场，没有本土企业参与竞争。

1994年，振华重工在国际招标中一举中标，为美国迈阿密港制造4台超巴拿马型岸桥，这是振华产品首次进入美国，也是中国大型集装箱机械首次进入美国市场。对于这宝贵的第一单，振华人全力以赴确保优质按时交货，并委托荷兰的一家公司承担整机运输。但这家公司索价奇高，且船期无法满足公司要求。如果产品不按时运输，振华重工将面临每天高额的罚款。但当时世界上仅荷兰的这家公司拥有叉装船和海上整机运输能力。在进退维谷之际，振华重工做出了一个重大而又惊人的决定——打造自己的整机运输船，并购买了一艘旧船自行改装。次年便如愿以偿，振华重工使用自行设计改装的整机运输船“振华2”轮运载迈阿密岸桥成功首航美国。“这让公司很不一样。”振华重工副总裁刘启中介绍道，“至今，重型设备制造业中没有一家公司像振华一样，拥有自己的远洋运输船。” 

1995年，振华重工夺得美国塔科玛和奥克兰港两项港机订单。鉴于首台岸桥的优异性能，在之后的几年中，奥克兰港向振华重工追加到14台岸桥，其新添设备基本上全部采购了振华重工的集装箱起重机。“其实，产品进入每一个港口都非一帆风顺”，刘启中感慨道，“奥克兰港的项目就颇为曲折”。奥克兰港项目属政府采购，要求相当严格，并聘请了两家著名的咨询公司负责设计审查。

在项目设计半年后，两家咨询公司的专家们对振华重工的工程师们千辛万苦设计出的图纸几乎无一认可，还向振华重工发出严重警告。面对交货期的紧迫压力和工作无法展开的困境，振华重工派出了几名优秀工程师赴奥克兰现场办公。“他们租了一间便宜的房子，白天与专家们沟通，晚上回到住处修改图纸，每天睡觉不到几个小时，”刘启中回忆道，“但是图纸还是未能通过审查。”这些专家们都是年近古稀的资深人士，而振华重工的工程师们不过是三十左右的年轻人，在美国专家的眼里是“没带胡子的”——振华重工看出了美国专家眼中的谈判双方的资历差距，于是，邀请并劝说专家们到上海实地考察。

专家们接受了邀请。在上海的谈判席上，振华重工邀请了国内的资深教授客座。在这场“对等”的谈判席上，图纸很快通过了美国专家的审查。在美国市场历经波折的征战，最终换来的是亮眼的国际市场业绩，此后，振华重工在国际竞标中再也不受资质质疑。

中国港机“席卷”美国

1997年，振华重工夺得中远集团和美国SSA联合采购的用于长滩港的6台岸桥订单。为了将6台起重机一次性运抵长滩港，振华重工又改造了一艘大型整机运输船“振华4”轮。所有出口产品均自己运输，既降低成本，又能够确保准时交货。强大的整机运输能力成为振华重工的核心竞争力之一。美国人惊奇地发现，只有一家公司准时交货，这就是中国的振华重工。

1998年，振华重工势如破竹，在美国市场共拿下了全年6个港机项目中的5个。在美国市场连中5标的消息引起了全球轰动，世界权威杂志英国《WORLD CARGO NEWS》为此惊呼：ZPMC“席卷”美国。2000年，振华重工又获得美国长滩港12台岸桥订单，这是当时世界最大的集装箱起重机订单。在国际市场上面对数十家竞争对手，能在如林强手中屡屡中标，振华重工究竟有何秘诀？“产品质量与国际知名的港机制造公司一样好，而且价格相对便宜，公司还有经得起考验的市场业绩”，刘启中如是说，“更为重要的是，公司可以完全按照用户的需求进行个性化设计，满足所有用户的个性化需求，这是振华重工最大的特色。”

在美国市场赢得关注

2002年5月1日，振华重工的整机运输船运载4台当时世界最大的集装箱起重机途经美国金门大桥，前往奥克兰港。起重机顶端距桥下只有30厘米，必须选择低潮位过桥。不仅是振华重工，旧金山市也高度重视。为避免车辆负重后使桥面轻微下降，旧金山市临时关闭了金门大桥，禁止所有车辆过桥。美国媒体出动了3架直升机从不同角度拍摄，进行实况报道，美国电视台向全美报导了此事。旧金山市市民都到两岸一睹中国起重机的风采，许多老华侨激动得热泪盈眶。“岸桥蹭着桥底过去”是当时旧金山当地的一篇新闻报道写出的题目。

机会垂青于努力奋斗者。从一家名不见经传的小公司，到起重机产品遍布全美各大港口，振华重工不仅成功打开了美国港机市场，也向世界展现了中国人的勤奋与智慧。由此，振华重工诞生了更强大的信心，赢得了更广泛的声誉，将目标直指全球港机市场的下一站制高点。