7月11日，振华重工承建的旧金山-奥克兰海湾大桥最后一批钢结构在长兴岛发船赴美，分包项目任务全部完成。

8月初，特地再次赶到上海的业主方--美国加州交通部在制造大桥钢结构的车间内举办了盛大的美式烧烤庆典午宴。风格轻松休闲的烧烤大餐上，熟悉的中美双方人员毫无拘束，早已不是5年前签约桌上那般正襟危坐。

征战国际市场多年的振华重工，经历过新海湾大桥项目，对“走出去”也有了新的感悟：与外国客户之间除了友好礼让，更要注重平等对话，甚至据理力争。通常，这反倒容易拉近双方之间的距离，让中西方理念在争论中找到共识。

从这个意义来说，建桥也是在“过桥”--走过通往更深层次国际化经营的发展之桥。

赢得信任：打铁自身硬

与许多正在试水 “走出去”的中国企业不同，对于外面的世界，振华重工并不陌生。在港机时代，振华重工就是85%以上产品供给国际市场的国际化企业；多元化经营后，他们也先后成为多座国外桥梁的钢构供应商，客户中不乏美国、加拿大、韩国等发达国家。

但这一次与以往不同。项目业主是以执行标准苛刻、管理严谨而着称的加州交通部；总包方是由美国桥务公司和福陆公司强强联手组建的AB/F公司；项目，则是要在美国西海岸最重要的经济区域，造一座世界上最昂贵、最漂亮、抗震级别和技术含量最高的地标性大桥。

在AB/F公司海湾大桥项目总监布莱恩？彼得森的陪同下，记者一行登上了正在建设的新海湾大桥东段桥面。不远处，高达150多米的钢塔已经完成拼装，桥面上剩下的52米“缺口”正在进行最后的焊接准备。AB/F公司海湾大桥项目技术总监凯文？史密斯告诉我们，桥面的钢构组块都在上海进行过检测验收，并且成功预拼装过，运抵旧金山后，只要花半天时间，就能安装到大桥上。而记者看到的剩余两段未安装的桥面钢构，则是制造难度最大、改动最多的，因为那是大桥的心脏。

在大桥施工现场，我们遇到了电焊工杰姆斯？甄，他是AB/F公司雇佣的180名现场安装工人之一。与振华重工在钢桥项目上配备的1000多名操作工阵容相比，这个施工团队小得多，工作也比我们想象中简单：“振华重工定制的浮吊将巨型钢构需焊接处对拢后，在电脑上输入焊接程序，把接口处一周全都焊接起来。”杰姆斯告诉我们，振华重工提供的桥面钢箱梁和钢塔构件的质量都堪称完美，“做得很细致，对接时就能看到，30米宽的钢构误差最多几毫米，这样我们焊接起来操作更方便，建成后，桥的质量有保证。”

美方的信任得来不易。5年来，加州交通部和总包方AB/F公司先后派出200多名工作人员来到长兴岛监造。华裔的AB/F公司项目控制总监山姆？蔡几年间到长兴岛去了20次，“除了跟进项目，还要与振华谈一些细节上的变更，本来说不来的普通话竟然流利起来了。”他直言，“几年里，振华的这个团队快速成熟起来，我们对他们的信心也与日俱增。”

直面摩擦：有礼更有理

7月11日，在最后一船钢结构完工的仪式上，美方一位负责人的演讲赢得了现场最热烈的掌声：“新海湾大桥最困难部分是在中国制造的，这个有趣的现象也使此桥具有微妙的象征意义，它成了连接不同国家和文化的桥梁。”美国旧金山市还以振华重工钢桥项目负责人李江华的名字，命名2011年7月11日为旧金山市的 “李江华日”.

如今像是度蜜月，5年间却从未间断磨合。在奥克兰办公室里，AB/F公司大桥项目副总监彼得？范？德？沃特接受采访时特地换上挺括的格子衬衫，温文尔雅地夸赞振华重工的效率和质量。不过，陪同我们的振华员工认出了他：“双方争议互不让步时，他还对我们拍过桌子呢！”

“走出去”闯荡多年的振华重工，已跨过了语言障碍、东西方文化差异、国际商务规则等初级门槛，怀揣的也不仅是走向世界那份单纯的民族自豪感，已经越来越习惯于以平等的企业身份去对话、交涉甚至争论。面对对方上百次的标准提升、各种各样的变更，甚至多次超出合同范围的要求，振华重工走过这座大桥，展现出更多对国际商业社会规则的适应性。

比如，业主有个要求是，必须先做试验并送往美国验收合格之后，才能得到开工的允许。为此，前一年半时间，振华重工方面都在按要求试验。但钢桥构件的交付时间却要紧扣合同，不能因此推迟一天。振华的钢桥项目经理丁志水说：“耽搁一年多的工期要抢出来，我们增加人力日夜赶工。”

对于质量，美方更是严苛。每一条焊缝，除了振华重工自己的质检人员之外，还要由美方派出的质检人员随时监控。“检验的程序最少有3道，有的甚至要达到5道。”一位焊工介绍，为了达到大桥抗8级地震的要求，钢构上的焊缝强度甚至超过了钢板的要求。

重信守约：在商就言商

忙碌了整整16个月，第一批桥面钢箱梁终于制作完成了，通过报验，吊装上船，准备运往美国。就在这时，意想不到的事情发生了--美方提出，要提高标准。 （下转第6版）（上接第1版）有人猜测，或许是加州政府财政吃紧，为了拖延工期，总之，美方要求必须通过全球顶尖的相控阵技术检查。作为项目总指挥的李江华也想不通：“明明是按照事先讲好的标准，我们达标了，他们也签字认为合格了，突然又叫我们重做。”

美方提出的“相控阵技术检查”,简单说就是把平面的检查升级到三维立体的“CT”,当初双方签约时，全世界都未见运用于钢桥结构件检测。如果按合同“死磕”,振华重工有理由拒绝，但他们决定返工。

振华创新焊接工艺，采用实芯气保焊丝打底，埋弧横焊盖面的门式自动焊接机焊接，使桥面钢箱梁结构的重要组成部分--U肋的熔合线达到85%-95%,这甚至超过了加州监理要求达到75%的熔合线要求。外方监理先是采用磁粉探伤，后又采用超声波探伤，最后采用超标准的相控阵技术检查，仍然没有发现问题，这下放心了，索性对U肋焊接免检。“我们很自豪，能够通过相控阵技术检查的大桥钢构高精尖焊接，振华重工是国内第一家！”2009年12月30日，第一船零缺陷的钢桥构件终于发往美国，此后，一批批钢结构都按期发运。

不过，这一次超越合同的标准提高，振华重工并不是无条件接受。既然是合同外的，那么按照商业规则，请你额外付款。这就是“在商言商”,美国人答应了。

在这次跨国合作中，振华重工按规则办事，与美国业主平等对话。不过，要赢得美国人的“平视”甚至“仰视”,还是离不开用自身的实力说话

自身成长：善学更善“进”

中国的文化里有“吃亏是福”的说法，每逢遇到标准提高、要求增加，钢桥项目团队也常这样说。

一批可以驾驭大型高端钢结构制造的人才队伍是振华重工得到的无形财富，参与项目的焊工都获得了世界权威的AWS（美国焊接协会）认证。积累了一笔在钢桥制作技术方面的硕果：上下截面平行度制作工艺、变截面箱梁成型工艺、码头现场竖立吊装工艺、船运工艺等，形成了一本本厚厚的工艺评定。

在管理模式上，通过美国新海湾大桥项目的实施，振华重工也掌握了完全国际化的桥梁建造管理模式，缩短了中国企业在该领域与国际桥梁界的差距。尽管此前振华重工已经历了加拿大钢桥、韩国仁川钢桥等钢桥钢构建造的磨练，但新海湾大桥建造初期的被动，还是验证了桥梁生产现有管理模式的不足。在钢构桥梁生产领域，传统的港机生产管理模式显然行不通，桥梁产品更加注重整体协调，作为这一市场的新手，振华重工意识到，必须加强过程精细化管理，适应钢构桥梁项目生产的管理模式。

位于奥克兰的AB/F公司总部，一面墙上挂着的三面钟引起了我们的注意。这三面钟，分别标示着奥克兰时间、北京时间和佛罗里达（另一供应商所在地）时间。AB/F公司工作人员告诉我们，几乎每天，奥克兰办公室与上海的振华重工长兴基地之间都要 “热线联系”,因此时常要看“上海时间”.

原来，钢桥项目采用“工位管理”模式，每天，振华重工方面都要收集工艺、质检等方方面面的统计数据，做到量化管理，精细到每天、每小时甚至每一步骤的天气情况，并随时将天气对生产的负面影响通报给美国用户。而对振华重工来说，信息的及时反馈，不仅保证管理的有效性，更为与外方合理的交涉及索赔提供了依据。

每一个桥段上都有着成千上万条的焊缝，每一条焊缝都要做详细的记录：谁装配、谁焊接、谁检验，装配时间、焊接时间、检验时间，焊接工艺、焊接材料、焊接位置、焊接参数等等。整个过程虽精细、繁琐，质检部门很好地予以实施，得到AB/F公司和加州交通部的信任。

不知美国人是否能理解振华重工的 “吃亏是福”,但通过这一项目，他们确确实实建立起对这家中国企业的信赖。签订大桥合同时，美国方面说：“等你们把新海湾大桥建好了，世界钢桥梁市场的大门将完全向你们敞开！”如今这个预言似乎正一步步成为现实。

作为一个举世瞩目的标志性交通设施，新海湾大桥是个“活广告”,挪威钢桥、丹麦钢桥，苏格兰钢桥、荷兰钢桥等项目接踵而来。这几年，振华重工接待了一批又一批慕名参观美国新海湾大桥的客户们，“订单与参观者，对我们来说是一种肯定。这个项目是同行业内的焦点，对于我们今后开辟钢桥市场，是个阶段性标志。”

目前，振华重工承建的港珠澳大桥配套项目已经全面实施，公司从美国新海湾大桥项目中积累的种种本领，将在家门口的项目中得到检验。